เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากลายเป็นลูกค้าที่มีความสุข พวกเขาไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณมียอดขาย แต่ยังช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโตด้วยการแนะนำผู้อ้างอิงที่มีคุณภาพทุกครั้งที่คุณโต้ตอบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทางโทรศัพท์เพื่อการขายหรือการประชุมการขาย กุญแจสู่ความสำเร็จคือการทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเชื่อว่าคุณสามารถแก้ปัญหาของพวกเขาและให้วิธีแก้ปัญหาที่พวกเขากำลังมองหา ถึงกระนั้น
ผู้บริหารฝ่ายขายส่วนใหญ่ให้ความสำคัญกับการปิดตัวเลข
และการขายให้ลุล่วงก่อนที่จะเข้าใจลูกค้าและเพิ่มมูลค่าที่เหมาะสม
โฟกัสของพวกเขาถูกจำกัดให้แคบลงเพื่อเพิ่มจำนวนบัญชี/ลูกค้าในรายการเท่านั้น ไม่ใช่เพื่อแก้ปัญหา เมื่อผู้บริหารฝ่ายขายอยู่ในความกดดันมหาศาลและต้องการปิดตัวเลขเท่านั้น ฟังดูไม่เกี่ยวข้อง สำนวนการขายฟังดูซ้ำซาก แรงกดดันในการขายจะชัดเจนและทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเลิกยุ่งเกี่ยวกับการเจรจาใดๆ ต่อไป
การพูดและอำนวยความสะดวกในเวิร์กช็อปการขายที่มีผลกระทบสูง สิ่งหนึ่งที่มักพบข้อผิดพลาดต่อไปนี้ซึ่งผู้บริหารฝ่ายขายส่วนใหญ่มักจะทำซึ่งเป็นการปิดโอกาสครั้งใหญ่สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าส่วนใหญ่
1) แกล้งทำเป็นกระตือรือร้น
ได้รับโทรศัพท์ฝ่ายขายนั้นหรือเคยอยู่ในการประชุมฝ่ายขายที่ฝ่ายขายมีวิธีแก้ปัญหาทั้งหมดของคุณ ผู้ที่มีความกระตือรือร้นมากเกินไปและยิ้มให้กับทุกข้อโต้แย้ง คนที่ไม่ต้องการพูดว่า “ไม่” และพยักหน้ารับทุกคำถามด้วยรอยยิ้ม? จุดมุ่งหมายเดียวของผู้บริหารฝ่ายขายคนนี้น่าจะเป็นการขายให้สำเร็จซึ่งเขาเต็มใจที่จะแกล้งทำเป็นกระตือรือร้น
พวกเขาอาจเชื่อในสุภาษิตโบราณ – หลอกจนกว่าคุณจะทำมัน! นั่นคือสิ่งที่ผู้ฝึกสอนและโค้ชฝ่ายขายบางคนมักสนับสนุนเช่นกัน เมื่อคุณปลอม ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะแยกความแตกต่างระหว่างความกระตือรือร้นที่แท้จริงและความกระตือรือร้นได้อย่างง่ายดาย ทันทีที่เขารู้สึก สิ่งเดียวที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคิดได้คือไม่
การแสดงความกระตือรือร้นเป็นสิ่งไม่ดี แต่การเสแสร้งกระตือรือร้นหรือแกล้งแสดงพลังในระหว่างการสนทนาถือเป็นการปิดฉากครั้งใหญ่ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถแยกความแตกต่างได้อย่างง่ายดายว่าคุณกำลังแกล้งทำ
ระวังครั้งหน้าคุณจะไม่มีวันทำสำเร็จหากคุณปลอมมันขึ้นมา!
2) ไม่ได้เตรียมตัว
การไปติดต่อฝ่ายขายหรือการประชุมการขายโดยไม่ได้เตรียมตัวไว้ก็เหมือนกับการเข้าสู่สงครามโดยปราศจากอาวุธ ในสงคราม คุณอาจตาย แต่ในการขายโทรศัพท์/การประชุม คุณจะลงเอยด้วยความอับอายและอาจถูกขายหน้าเช่นกัน
ผู้บริหารฝ่ายขายส่วนใหญ่รีบปิดเบอร์ พวกเขารับโทรศัพท์และโทรเข้าโดยไม่ได้เตรียมการขั้นพื้นฐาน ทันทีที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพยักหน้าและถามคำถามสองสามข้อ คุณจะอึ้งไปเลย คุณยังล้มเหลวในการสร้างสายสัมพันธ์นั้น
ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการให้คุณเตรียมพร้อม พวกเขาต้องการ
ให้คุณรู้เกี่ยวกับพวกเขา องค์กร และอุตสาหกรรมของพวกเขา พวกเขาต้องการให้คุณนำหน้าพวกเขาไปหนึ่งก้าว อย่างน้อยพวกเขาคาดหวังให้คุณสร้างสายสัมพันธ์และรู้จักพวกเขาในระหว่างการประชุม
เมื่อผู้บริหารฝ่ายขายเดินเข้ามาโดยไม่ได้เตรียมการพื้นฐานใดๆ และเริ่มต้นจากศูนย์ มันเป็นเรื่องใหญ่ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นคุณค่าเวลาของพวกเขาและต้องการให้คุณเห็นคุณค่าเวลาของพวกเขาเช่นกัน
3) ไม่ฟัง / เพิกเฉย
เป้าหมายของคุณในระหว่างการโทรหาผู้แสวงหาโอกาสหรือการนำเสนอคือการฟังลูกค้าและทราบความต้องการของพวกเขา ลูกค้าของคุณต้องการให้คุณฟังพวกเขาและคาดหวังโซลูชันที่ปรับแต่งเอง ไม่ใช่โซลูชันทั่วไป
ตรงกันข้าม ผู้บริหารฝ่ายขายส่วนใหญ่เอาแต่สนใจตัวเองและผลิตภัณฑ์ของตน พวกเขาไม่เห็นอะไรนอกเหนือจากผลิตภัณฑ์ที่พวกเขากำลังขาย พวกเขาไม่ใส่ใจกับสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแบ่งปัน เป็นผลให้พวกเขาล้มเหลวในการสร้างสายสัมพันธ์และนำเสนอโซลูชั่นที่กำหนดเอง
เมื่อผู้บริหารฝ่ายขายไม่ให้ยืมหูเพื่อฟังและทำความเข้าใจกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้านั้นจะถูกปิด ผู้บริหารงานขายต้องพัฒนา Service Mind-set มากกว่า Self-Mind-set พวกเขาต้องฟังโอกาสมากกว่าแค่ตัวเลขที่พวกเขากำลังไล่ตาม
4) การสร้างแรงกดดันในการขาย
Credit : เว็บแท้ / ดัมมี่ออนไลน์
